Comment garantir le succès de votre go-to-market

Vous êtes un entrepreneur qui travaille sur votre merveilleux produit. Tout est en place : votre équipe, votre MVP, et tout va bien. Vous pensez que vous allez bientôt le lancer, ou vous prenez le temps de maîtriser les derniers détails, mais vous craignez de rater votre objectif, et vous devriez le faire.

Votre stratégie de commercialisation est probablement l'aspect le plus important de votre succès, et c'est pourquoi vous devriez y réfléchir sérieusement.

Mais ne vous inquiétez pas, vous êtes au bon endroit. Nous le faisons tout le temps pour nos clients, et la bonne nouvelle, c'est que cela fonctionne bien. Voici donc toutes les questions que vous devez vous poser avant de vous lancer en direct.

Qu'est-ce qu'une stratégie de "go-to-market" (GTM) ?

Définition: Une stratégie de commercialisation consiste en une liste de tâches claire, étape par étape, de tout ce que vous devez créer et du calendrier à suivre pour atteindre votre objectif et réaliser des ventes. En d'autres termes, il définit votre public et les types d'outils que vous utiliserez pour l'atteindre.

Il définit clairement votre public, et par public, nous entendons un créneau, c'est-à-dire ses points faibles et ce qu'il recherche. Si vous êtes intelligent, et nous sommes sûrs que vous l'êtes, cela intégrera également leurs goûts et leurs styles de conception, afin que vous puissiez intégrer tous ces facteurs pour parler leur langue plus efficacement.

Principaux composants à ne pas manquer

1) Adéquation entre le produit et le marché: Votre produit/solution/service DOIT répondre à un vrai problème pour de vraies personnes. Les startups ou les ingénieurs pensent souvent d'abord à utiliser une nouvelle technologie sexy plutôt que d'utiliser une technologie peut-être obsolète qui sert réellement les gens. Pour réussir, vous devez identifier un problème très clair et créer la solution la plus utile et la plus utile.

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Pour cela, c'est très simple : il suffit de créer une cartographie de toutes les solutions existantes, de leurs prix, de leurs offres, de leurs publics cibles, et de repérer un espace clair facile à gagner.

2) Public cible: Souvenez-vous que vous êtes au service des autres et que vous ne créez pas quelque chose pour vous-même. Pour ce faire, vous devez les connaître en profondeur. Où passent-ils le plus de temps ? Comment les atteindre ? Allez-vous utiliser LinkedIn comme tout le monde, ou devriez-vous vous concentrer davantage sur des partenariats clés ? Sois clair et franc avec toi-même. Ne choisissez pas la solution de facilité et ne faites pas comme tout le monde, c'est trop important.

3) Analyse concurrentielle: Il y a de fortes chances que vous ne créiez pas de nouveau marché et que d'autres entreprises rencontrent déjà le même problème que vous. Super ! Ils ont tout à t'apprendre. En comprenant pourquoi ces entreprises ont créé tel ou tel produit et pas un autre et, surtout, comment les gens utilisent leur produit, vous apprendrez tout sur ce qu'il faut faire et ne pas faire.

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4) Proposition de valeur unique (UVP): Vous devez vous démarquer, et clairement. En d'autres termes (oui, parce que nous aimons utiliser d'autres mots), vous devez paraître clair, net et direct. Les gens reçoivent trop de messages par jour. Aidez-les en leur expliquant exactement ce qu'ils doivent faire. Ils apprécieront, c'est promis.

Pourquoi votre start-up a-t-elle besoin d'une stratégie GTM ? (C'est de la rhétorique, évidemment)

Le risque de ne pas en avoir: Faillite.

Les avantages: Succès incroyable.

Est-ce que c'est clair ?

C'est presque une blague, bien sûr. Oui, vous pouvez le réparer, mais cela vous coûtera du temps et de l'argent. Tout ce que nous aimons perdre, bien évidemment.

Les avantages sont évidents : réussite, croissance, apprentissage, etc. D'un autre côté, le risque de ne pas y réfléchir est énorme.

Imaginez quelque chose de très simple : vous êtes une super jolie dame en quête d'amour. Tu es aussi attirante qu'une femme peut l'être. Tu portes la plus jolie robe, ta coiffure et ton maquillage sont parfaitement faits, mais pour répondre le seul, vous ne vous êtes pas demandé ce que vous recherchez chez un partenaire. Donc, vous finissez par rencontrer un homme, puis un autre, et rien ne fonctionne vraiment. Vous n'êtes pas aligné et vous vous demandez pourquoi cela ne fonctionne pas.

C'est tout simplement parce que tu n'as pas fait le travail !

Si vous vous étiez dit que vous cherchiez un homme ambitieux et responsable, vous auriez oublié ce barman qui adore surfer et fumer des substances illégales, et vous vous rendriez vite compte qu'il a moins de chances d'être le partenaire de vos rêves !

Pour une entreprise, c'est exactement pareil : pour réussir, vous devez comprendre qui vous servez et qui est attiré par vous, puis aller à leur rencontre ! (Pas de soucis, ce n'est pas si compliqué. La preuve en est que nous rencontrons tous l'amour à un moment donné.)

Étape 1 : Définissez votre marché cible

Segmentation de la clientèle

Facteurs démographiques, psychologiques et comportementaux : vous devez tout savoir. D'où viennent-ils ? De grandes villes ? Des petites villes ? Conduisent-ils une voiture ou prennent-ils le bus ? Sont-ils abonnés à Substack ? Combien de temps passent-ils sur LinkedIn, Twitter, etc. ?

Soyez un espion, soyez conscient et segmentez votre cible.

Vous avez 3 cibles différentes qui sont toutes étroitement liées :

1. Cible principale: Les personnes les plus susceptibles d'aimer votre produit et de l'acheter.
2. Cible secondaire: Personnes susceptibles d'être intéressées et en contact avec l'acheteur.
3. Principaux partenaires: Les personnes qui inciteront votre public à acheter.

Ces 3 groupes se chevauchent et constituent votre à ne pas manquer public.

Nous ciblerons chacun d'entre eux différemment, et c'est pourquoi comprendre précisément qui ils sont et comment ils fonctionnent sera un aspect clé de votre stratégie GTM.

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Outils et techniques

Il est maintenant temps de définir les outils que vous utiliserez pour vous adresser à votre public. Nous vous recommandons de travailler sur l'identité de votre marque, car cela vous aidera à paraître beaucoup plus professionnel. De plus, il est essentiel de créer un site Web incroyable pour être aussi clair que possible. Mais bon, tu le sais. Pas de soucis.

Étape 2 : Élaborez votre proposition de valeur

Explication de l'UVP: Vous devez être clair et concis.

Fin de l'histoire.

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Non, nous avons plus à dire, mais vous devez vraiment travailler là-dessus f@ ! #king proposition de valeur ! Elle devrait vous venir comme l'eau des Alpes. (Si vous n'y êtes jamais allé, c'est une randonnée incroyable !) Si cet exercice est trop compliqué, nous le savons, nous pouvons bien entendu vous aider.

Différenciation: DÉMARQUEZ-VOUS ! Et parlez plus fort !

Non, vous n'êtes pas un outil comme les autres utilisant l'IA, ni un autre logiciel qui crée de superbes vidéos. Vous avez quelque chose de plus, ou vous devriez le faire ! C'est pourquoi cet élément de différenciation doit être inclus dans votre proposition de valeur. Ou parlez simplement de vous. Puisque tu es différent des autres, ça devrait suffire.

Étape 3 : Créez un plan de vente et de marketing

Tactiques de marketing:

Maintenant, ne vous contentez pas de suivre le courant comme tout le monde. SEO, le PPC, le marketing de contenu, les réseaux sociaux : vous avez plusieurs options, mais ne vous contentez pas de dépenser de l'argent dans les publicités.

Vous avez besoin d'une stratégie robuste élaborée au cours de Image de marque partie.

Pendant le travail de création de l'identité de marque, vous créerez un contenu de valeur qui s'adresse directement à votre public.

En tant qu'entrepreneurs, vous ignorez souvent le référencement, mais c'est tellement important, vous n'en avez aucune idée, écoutez, vous lisez notre article et j'espère que vous nous contacterez. Pouvez-vous voir à quel point cela change votre vie ?

Nous ne croyons pas aux réseaux sociaux pour la plupart des startups technologiques, mais beaucoup d'entre elles y croient. Vous avez dû voir la publicité de Deel 1000 fois, elle doit donc fonctionner. Que pouvons-nous dire, nous sommes humbles.

Canaux de vente:

Nous ne parlerons pas des ventes car ce n'est pas notre produit principal, mais il est évident que les grandes startups ont connu une croissance spectaculaire grâce à une équipe de vente incroyable. Cela joue un rôle important, nous ne pouvons pas le nier, mais les ventes arrivent en dernier. Tout d'abord, vous avez besoin d'un marque forte pour transmettre la confiance.

Harmonisation avec les ventes:

Voici le hic : vos efforts de marketing doivent porter leurs fruits synchronisé avec votre équipe commerciale. Plus besoin de « transmettre » des prospects en espérant qu'ils soient convertis. Les ventes et le marketing doivent aller de pair pour convertir ces prospects en acheteurs. Si le marketing envoie des prospects non qualifiés, les ventes seront contrariées. Si les ventes ne suivent pas correctement, le marketing a perdu son temps. Alignez-les et vous aurez une équipe gagnante.

Étape 4 : Définissez des indicateurs et des indicateurs de performance clés clairs

Importance des métriques:

Écoutez, si vous ne suivez pas vos progrès, alors pourquoi vous embêter ? Les indicateurs de performance clés tels que le coût d'acquisition client (CAC), la valeur à vie (LTV) et les taux de conversion sont votre GPS pour réussir. Sans cela, vous volez à l'aveugle, et c'est une voie rapide vers le désastre. N'en faites pas trop au début, le premier lancement est fait pour que vous appreniez, donc pas d'objectif d'un million de vues, pas directement.

Outils de mesure:

Mettez en place des outils solides pour tout suivre. Utilisez des plateformes d'analyse comme Google Analytics, des systèmes CRM comme HubSpot ou tout autre logiciel qui vous fournit les chiffres dont vous avez besoin. Si vous ne mesurez pas, vous ne faites que deviner. Dans notre monde, seuls les chiffres parlent. Et ils parlent n'importe quelle langue.

Étape 5 : Testez et itérez votre plan GTM

Tests bêta:

Nous pensons que votre premier lancement ne sera pas parfait. Et vous connaissez la citation « Si vous n'êtes pas gêné par la première version de votre produit, c'est que vous l'avez lancée trop tard. » - Reid Hoffman a tout dit.

Mais ne vous lancez pas en priant, testez d'abord ! Les tests bêta ou les lancements progressifs vous donnent des informations concrètes avant que vous n'arriviez pleinement sur le marché. C'est l'occasion de découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avant d'avoir épuisé tout votre budget. Et d'ailleurs, vous pouvez simplement demander à votre premier cercle. Cela peut suffire, mais oui, vous devez y aller, essayer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Amélioration continue:

Cela devrait être inscrit à votre calendrier ! Pour améliorer continuellement votre GTM. Ce n'est pas quelque chose que vous ferez une fois que vous aurez atteint le plus bas niveau, vous devez faire attention aux indicateurs au moins une fois par mois et réajuster ce qui fonctionne et ce qui vous a fait perdre de l'argent. (Oui, une pause-café aux Bahamas ne fait pas partie du GTM, donc non, ça ne compte pas.

Erreurs courantes à éviter dans votre stratégie GTM

Pièges:

Écoutez, nous avons tout vu. Le mauvais public cible, un message qui embrouille plus qu'il ne convainc, ou pire encore : aucune formation commerciale pour votre équipe. Si vous n'investissez pas aux bons endroits, votre stratégie GTM est vouée à l'échec avant même d'avoir commencé. Dommage.

Comment les surmonter:

Ne commettez pas ces erreurs de débutant. Connaissez votre public—vraiment connais-les. Faites en sorte que votre message soit parfaitement clair. Et s'il vous plaît, investissez dans une formation commerciale appropriée ! Votre équipe doit être prête à conclure ces transactions, et non à tâtonner jusqu'à la ligne d'arrivée. Et quand nous parlons de votre équipe, nous voulons dire TOUT LE MONDE. Chaque membre de votre entreprise est ambassadeur de la marque. La bonne préparation fait toute la différence.

Conclusion

Très bien, pour résumer : votre stratégie GTM doit être précise. Définissez votre public cible, alignez les ventes et le marketing, suivez vos indicateurs, testez votre plan et évitez les erreurs courantes. C'est simple, non ?

Mais si vous vous sentez dépassé ou si vous avez simplement besoin d'un coup de main pour que tout fonctionne, appelez-nous. À L'agence Bract, nous sommes là pour vous. Laissez-nous vous aider à affiner votre stratégie GTM et à vous assurer de démarrer sur les chapeaux de roue.