Comment élaborer le message de votre présentation pour convaincre les investisseurs »

Chaque semaine, je rencontre des fondateurs qui créent des produits géniaux. Une technologie visionnaire. Des marchés de milliards de dollars, des indicateurs solides. Et pourtant, quand ils lancent, la magie s'éteint. Pourquoi ? Parce que leur message s'effondre sous le poids de leur propre complexité. Ils pensent qu'ils ont besoin d'en dire plus pour « avoir l'air » d'un pro et prouver leur valeur. Ils ressentent le besoin de lancer des chiffres, des traits et des mots à la mode, comme des confettis. Mais les investisseurs n'y croient pas. Ils achètent votre clarté. Votre deck ne permet pas de récolter des fonds. C'est le cas de votre messagerie. Dans un monde où tous les fondateurs parlent d' « IA », de « disruption » et de « nouvelle génération », celui qui gagne est celui que les investisseurs peuvent comprendre en une seule phrase.

Voici donc la vérité :
Vous n'avez pas besoin d'un meilleur deck.
Tu as besoin d'un meilleur message.

Alors, construisons-le.

I. Pourquoi la plupart des decks échouent-ils avant la diapositive 3 ?

Parce que la clarté meurt là où l'ego commence. La plupart des fondateurs pensent que complexité est synonyme de crédibilité.
Que plus ils expliquent, plus ils ont l'air impressionnant. Mais sur un terrain, la clarté l'emporte sur l'intelligence. Parce que personne n'investit dans ce qu'il ne comprend pas. Un investisseur parcourt 50 decks par semaine. Tu as 20 secondes pour les intéresser. Si vous êtes toujours en train d'expliquer votre produit à la diapositive 3, vous l'avez déjà perdu.

Slack l'a compris dès le premier jour. Leur premier deck partait d'une vérité brutale : « Le courrier électronique tue la productivité ». Pas de mots à la mode. Pas de diagrammes. Juste une douleur que chaque être humain a ressentie. Il ne s'agit pas d'outils de communication, mais de temps, d'énergie et de frustration.

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Dropbox a été encore plus court. « Vos affaires, n'importe où. »
Aucune « plateforme de synchronisation basée sur le cloud utilisant des protocoles de stockage sécurisés ».
Juste une phrase qui vous donne une idée.

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La simplicité n'est pas un manque de profondeur. C'est le résultat de la profondeur. Comme l'a dit Steve Jobs, « la simplicité peut être plus difficile que la complexité ». Le travail de votre argumentaire n'est pas de prouver que vous êtes intelligent. C'est pour que les gens se soucient suffisamment pour vouloir en savoir plus.

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II. Que signifie réellement le terme « messagerie » dans un pitch deck ?

La messagerie n'est pas le titre de vos diapositives. Ce n'est ni votre slogan ni votre copie. C'est la colonne vertébrale narrative de votre entreprise. C'est ce qui relie votre objectif, votre produit et votre promesse. C'est le courant invisible qui traverse votre deck, celui qui fait dire à l'investisseur : « J'ai compris ». Un message efficace répond à quatre questions, toujours dans cet ordre :

1. Pourquoi existes-tu ? — Quel est le problème qui vous fait perdre le sommeil ?
2. Que faites-vous ? — Quelle est votre solution, en une seule ligne ?
3. En quoi êtes-vous différent ? — Pourquoi toi, pas quelqu'un d'autre ?
4. Qu'est-ce qui change à cause de toi ? — Quel est ton impact, ton « et alors » ?

Si l'une d'entre elles est floue, toute votre histoire vacille.

Airbnb est la masterclass. L'ensemble de leur marque et leur deck reposaient sur trois mots : « Belong Anywhere ».

Il ne s'agit pas d'une « place de marché hôtelière peer-to-peer ».
« Appartient. » C'est de l'émotion.
« N'importe où. » C'est l'échelle.
En trois mots, vous comprenez le produit, le ressenti et l'avenir.

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Uber a fait de même avec : « Le chauffeur privé de tout le monde ». Ils n'ont pas vendu de manège. Ils ont vendu de l'électricité. Ce sentiment d'avoir quelque chose autrefois réservé à l'élite, maintenant dans votre poche.

C'est le message : quand votre produit devient une émotion.

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III. Comment pouvez-vous réellement créer des messages puissants ?

Vous n'avez pas besoin d'un autre atelier. Vous devez désapprendre comment vous parlez de votre start-up. Voici la méthode en 4 étapes que j'utilise avec tous les fondateurs que nous coachons à The Bract Agency.

1 - Comment clarifiez-vous votre message principal ?

Commencez par la phrase qui vous fait peur. Celui qui semble « trop simple ». Parce que si cela ne semble pas un peu trop évident, c'est probablement encore trop compliqué. Utilisez cette formule : « Nous existons pour [résoudre quel problème] pour [qui], par [comment] ».

Notion l'a maîtrisé : « L'espace de travail tout-en-un ». Trois mots. Pas de poésie. Aucune métaphore. Juste la vérité. C'est si simple que c'est presque décevant, jusqu'à ce que vous vous rendiez compte que tout le monde sait instantanément ce que cela signifie. Et c'est le but : les investisseurs ne devraient pas avoir à décoder votre histoire. Ils devraient l'obtenir instinctivement. Un message fort agit comme une boussole. Cela permet de maintenir l'alignement de votre histoire et de votre équipe.

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2 - Comment trouvez-vous votre accroche émotionnelle ?

La logique convainc. L'émotion convertit. Votre lien émotionnel est la raison pour laquelle c'est important. C'est souvent le moment où vous vous dites « Je dois construire ça ».

Pensez à nouveau à Airbnb. Trois amis. Pas d'argent pour le loyer. Trois matelas gonflables au sol. Cette nuit est devenue une histoire d'origine d'un milliard de dollars. Il ne s'agit pas de voyages. C'est une question d'appartenance. À propos de se sentir chez soi dans la maison d'un étranger et dans sa propre peau. Votre accroche n'a pas besoin d'être dramatique. Il faut juste que ce soit réel. Quelque chose que les gens peuvent ressentir quand tu parles.

Prenons l'exemple de Figma : « Le design pour tous ». Derrière cette ligne ? Une idée simple : la créativité ne devrait pas nécessiter de logiciels coûteux ou un diplôme en design. Votre hameçon se situe à l'intersection de l'empathie et de la perspicacité. Lorsque vous le trouvez, votre présentation cesse de ressembler à une application et commence à ressembler à une mission.

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Comment faites-vous pour que chaque diapositive fasse écho à votre message ?

Votre message n'est pas une diapositive. C'est le rythme qui les sous-tend tous.

Tesla a réussi. « Accélérer la transition mondiale vers l'énergie durable. » Cette ligne traverse tous les aspects de leur histoire : le produit, le design, la marque et même la technologie de leurs batteries. Le produit n'est pas une voiture. C'est un mouvement. Les meilleurs decks sont comme des chansons : chaque slide joue une note différente, mais la mélodie reste la même. Lorsqu'un investisseur ressent cette cohérence, il ressent inconsciemment de la confiance.

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Parce que cohérence = contrôle. Et contrôle = crédibilité.

Comment vérifier si votre message fonctionne ?

Voici une vérité brutale : si votre message ne fonctionne que dans votre secteur d'activité, il ne fonctionne pas.

La règle de Dropbox : « Si ma mère peut l'expliquer, c'est bon. » Il ne s'agit pas de dénigrer. C'est une question d'universalité. Clarté ne signifie pas simplifier votre idée. Cela implique de simplifier votre langage. Parce que les investisseurs n'investissent pas dans ce qui est complexe. Ils investissent dans ce qui est suffisamment clair pour être répété. Si quelqu'un ne peut pas expliquer votre start-up après avoir entendu votre présentation une fois, c'est qu'elle n'est pas prête.

IV. Quels sont les pièges qui nuisent à la clarté ?

Il y a quatre pièges principaux dans lesquels je vois les fondateurs tomber, encore et encore.

Feature Dumping = Vous êtes fier de votre produit. Je comprends. Vous avez passé des mois à le construire. Mais un deck n'est pas une démonstration de produit. C'est une histoire. Remplacer « Nous utilisons l'IA pour optimiser le routage adaptatif » par « Nous avons réduit les coûts de livraison de 40 % pour les marques de commerce électronique ». L'un explique. L'autre traduit la valeur.

Overdose de mots à la mode = Si votre deck indique « IA », « nouvelle génération » ou « perturbateur » sur chaque diapositive, vous avez perdu la place. Les mots à la mode vous donnent l'air générique. Les détails vous donnent l'air crédible.

Exemple :
Au lieu de parler d' « analyses de nouvelle génération », dites « nous aidons les directeurs financiers à identifier les problèmes avant qu'ils n'apparaissent dans le bilan ».

C'est humain. C'est utile. C'est un message.

Investor Bingo = Vous pensez avoir besoin d'une diapositive pour tout : problème, marché, TAM, traction, vision. Mais tu oublies le fil qui les relie. Un deck n'est pas un PowerPoint. C'est un arc narratif. Chaque diapositive doit répondre à la même question : « Et alors ? » Si ce n'est pas le cas, supprimez-le.

Peur de la simplicité = Les fondateurs résistent souvent à la clarté parce que cela semble « trop facile ». Comme si le fait d'être compris les rendait moins innovants. Faux. La clarté n'est pas un manque de complexité. C'est la maîtrise de la chose. Airbnb. Slack. Dropbox. Notion. Leurs decks sont d'une simplicité dérisoire. Et c'est pourquoi ils ont augmenté. S'il faut un doctorat pour expliquer votre start-up, c'est qu'elle n'est pas prête à être investie.

V. Pourquoi un bon message va-t-il bien au-delà de votre simple question ?

Voici ce que la plupart des fondateurs oublient : votre message de présentation ne s'adresse pas uniquement aux investisseurs. Il s'adresse à tous ceux qui touchent à votre marque. Le travail que vous faites sur votre histoire constitue la base pour :

• Copie de votre site Web
• Votre argumentaire de vente
• Alignement de votre équipe
• Votre récit de presse
• Même votre ton de recrutement

Figma et Canva en sont la preuve.
Leur ligne de base, « Le design pour tous », anime l'ensemble de leur écosystème.
Le produit, les prix, l'intégration, la communauté sont tous ancrés dans une seule conviction.

C'est le pouvoir d'une excellente messagerie : elle évolue.

À The Bract, nous l'appelons la « cascade de clarté ».
Lorsque votre message est clair, votre équipe s'aligne.
Lorsque votre équipe s'aligne, vos clients comprennent.
Lorsque vos clients comprennent, la croissance s'accentue.

Clarté → Cohérence → Confiance → Échelle.

C'est la véritable boucle de croissance.

VI. Comment commencez-vous à fabriquer le vôtre aujourd'hui ?

Faisons en sorte que cela soit réalisable.

Commencez par la douleur = À quel moment votre utilisateur dit : « C'est nul » ? C'est votre diapositive problématique.

Écrivez votre mission en une ligne = « Nous existons pour [résoudre quoi] pour [qui], par [comment]. »

Ajoutez de l'émotion = Pourquoi vous ? Pourquoi maintenant ? Quelle vérité humaine sous-tend cela ?

Testez le stress = Expliquez-le à quelqu'un qui ne se soucie pas des startups.
S'ils peuvent le répéter, c'est fort.

Echo it everywhere = Titre du site web, introduction à la démo, e-mail de presse, biographie LinkedIn, tout doit sonner d'une seule voix. Parce qu'un message n'est pas une ligne sur une diapositive. C'est une habitude.

Conclusion

Les meilleurs fondateurs ne présentent pas leur produit. Ils font part de leur conviction. Ils vous font ressentir quelque chose avant de tout comprendre. C'est le pouvoir de la messagerie. Ce n'est pas de la décoration. C'est de la différenciation. Avant de polir votre terrasse, posez-vous la question suivante : « Est-ce que quelqu'un s'en souviendrait si je n'étais pas dans la pièce ? » Si la réponse est non, vous n'avez pas terminé. Parce que les investisseurs ne se souviennent pas des slides. Ils se souviennent des phrases.

« La confusion coûte cher. Clarity convertit. » C'est votre nouvelle métrique.